چگونه برای مشتریان مغازه‌تان سقف نسیه تعیین کنید

سقف نسیهٔ هر مشتری را حدوداً به اندازهٔ خرید معمول او از شما در یک دورهٔ دریافت حقوق بگذارید: خرید یک هفته برای کسی که هفتگی حقوق می‌گیرد، و خرید یک ماه برای کسی که ماهانه حقوق می‌گیرد. با مشتریان تازه پایین‌تر شروع کنید، وقتی به موقع پرداختند سقف را بالا ببرید و وقتی نپرداختند پایین بیاورید. هر سقف را با یک سررسید همراه کنید، هر دو را به مشتری بگویید و ماهی یک بار مرورشان کنید.

سقف نسیه نشانهٔ بی‌اعتمادی نیست. قولی دوطرفه است: مغازه می‌داند چقدر پول بیرون دارد، و مشتری می‌داند بی‌آنکه گفت‌وگوی ناخوشایندی پیش بیاید، تا چه اندازه می‌تواند جنس ببرد.

چرا سقف نسیه مهم است

• پول نقد شما همان جنس شماست. هر روپیه نسیه، روپیه‌ای است که نمی‌توانید برای خرید دوبارهٔ جنس خرج کنید.
• مانده‌ها بی‌صدا بزرگ می‌شوند. بدون سقف، مشتری‌ای که کمی کمتر از آنچه می‌برد می‌پردازد، هر هفته بیشتر عقب می‌افتد، و تا وقتی بزرگ نشده، به چشم نمی‌آید.
• کارکنان به یک قاعده نیاز دارند. جواب «می‌توانم به آقا احمد نسیه بدهم؟» وقتی نوشته شده باشد خیلی آسان‌تر است.
• از مشتری هم محافظت می‌کند. مانده‌ای که در حد قابل‌کنترل بماند، مانده‌ای است که مشتری واقعاً می‌تواند تسویه‌اش کند.

روشی ساده برای تعیین عدد

هر بار یک مشتری را بررسی کنید و دو سؤال بپرسید:

1. معمولاً چقدر از شما خرید می‌کند؟ تراکنش‌های چند هفتهٔ او را نگاه کنید.
2. هر چند وقت یک بار حقوق می‌گیرد؟ هفتگی، ماهانه، یا با برداشت محصول و فصل.

سقف تقریباً همان چیزی است که بین دو روز حقوق می‌خرد. اگر خانواده‌ای معمولاً خواربار حدود یک ماه را نسیه می‌برد و روز حقوق تسویه می‌کند، همان یک ماه سقف طبیعی است. برای مشتری روزمزدی که هر شنبه پرداخت می‌کند، حدود یک هفته است.

بعد آن را بر اساس اعتماد تنظیم کنید:

این‌ها نقطهٔ شروع‌اند، نه قانون. تجربهٔ خودتان با یک مشتری از هر جدولی مهم‌تر است.

هر سقف را با یک سررسید همراه کنید

سقف می‌گوید چقدر؛ سررسید می‌گوید تا کی. یکی بدون دیگری جای خالی می‌گذارد:

• سقف بدون تاریخ اجازه می‌دهد مانده برای همیشه روی سقف بماند.
• تاریخ بدون سقف اجازه می‌دهد مانده تا آن تاریخ بی‌حد بزرگ شود.

همان وقت که روی سقف توافق می‌کنید، روی تاریخ هم توافق کنید: روز حقوق، آخر ماه یا هر شنبه. بقیهٔ روال را در چگونه نسیه را در یک بقالی یا خواربارفروشی مدیریت کنیم ببینید.

به مشتری بگویید

سقفی که مشتری از آن خبر دارد منصفانه به نظر می‌رسد. سقفی که پای پیشخوان و جلوی دیگران کشفش کند، توهین به نظر می‌رسد. وقتی سقف را تعیین می‌کنید، صاف و ساده بگویید: «نسیهٔ شما تا ۱۰٬۰۰۰ روپیه می‌تواند برود، و اول هر ماه تسویه می‌کنیم.»

اگر مشتری بتواند حساب خودش را ببیند، چه بهتر. در Credit Khata حساب مشتری سقف نسیه، مقدار باقی‌مانده و سررسید را نشان می‌دهد، تا پیش از رسیدن به پیشخوان بتواند خریدش را برنامه‌ریزی کند.

سقف‌ها را مرتب مرور کنید

ماهی یک بار فهرستتان را از بالا تا پایین مرور کنید:

• به موقع پرداخت کرده؟ بالا بردن کمی از سقف را در نظر بگیرید.
• یک بار دیر پرداخت کرده؟ دست نزنید و دفعهٔ بعد زودتر یادآوری کنید.
• بارها دیر پرداخت کرده؟ سقف را پایین بیاورید، یا تا توافق روی یک برنامه نسیه را متوقف کنید.
• دیگر نمی‌آید؟ ببینید آیا مانده دلیلش است، و خصوصی با او تماس بگیرید.

مرور کردن است که سقف را از عددی که یک بار گذاشته‌اید به ابزاری تبدیل می‌کند که واقعاً از آن استفاده می‌کنید.

استثناها و شرایط اضطراری

گاهی پیش می‌آید که یک مشتری خوب به بیشتر نیاز دارد: یک گرفتاری خانوادگی، دارو از داروخانه، عروسی در خانه. این موارد را مورد به مورد تصمیم بگیرید، و بگذارید یک نفر تصمیم بگیرد، معمولاً مالک. استثنا را بنویسید تا بی‌سروصدا به سقف تازه تبدیل نشود.

اشتباهی که باید از آن دوری کرد این است که هر کس پشت پیشخوان است، زیر فشار این تصمیم‌ها را بگیرد. این‌طوری است که سقف‌ها دیگر معنایی ندارند.

تعیین سقف نسیه در Credit Khata

در Credit Khata صفحهٔ یک مشتری را باز کنید، روی سقف بزنید، سقف نسیه را وارد کنید، تاریخ مهلت پرداخت را انتخاب کنید و ذخیره کنید. از آن به بعد:

• صندوق پیش از آنکه یک فروش نسیه مشتری را از سقفش رد کند هشدار می‌دهد.
• مالک یا مدیر می‌تواند تصمیم بگیرد با این حال آن را ثبت کند؛ صندوق‌دار نمی‌تواند، پس کارکنان هرگز مجبور نیستند پای پیشخوان بحث کنند.
• وقتی مالک یا مدیر از سقف بگذرد، این کار ثبت و نگهداری می‌شود.
• مشتریانی که از سررسیدشان گذشته‌اند با سررسید گذشته علامت می‌خورند و برای یادآوری یک‌لمسی فهرست می‌شوند.

فقط مالک و مدیران می‌توانند سقف را تعیین یا تغییر دهند. گام‌به‌گامش در تعیین سقف نسیه و سررسید برای یک مشتری آمده، و نقش‌ها در به کارکنان ورود جداگانه بدهید: مدیر یا صندوق‌دار توضیح داده شده‌اند.

اشتباه‌های رایج

• یک سقف برای همه. برای بهترین مشتریان همیشگی‌تان زیادی تنگ است و برای تازه‌واردها زیادی گشاد.
• هرگز مرور نکردن. سقفی که دو سال پیش گذاشته شده، چیزی دربارهٔ امروز نمی‌گوید.
• سقف‌های مخفی. مشتریان باید سقف خودشان را بدانند.
• سقف بدون تاریخ، یا تاریخ بدون سقف.
• اجازه دادن به هر کسی برای گذشتن از سقف. استثناها باید کم باشند و یک نفر درباره‌شان تصمیم بگیرد.

سقف نسیه‌ای که با دقت تعیین و مرتب مرور شود، به شما اجازه می‌دهد همچنان به مشتریان همیشگی‌تان «بله» بگویید، بی‌آنکه به مانده‌ای «بله» بگویید که توان کشیدنش را ندارید.